Marketing del gioiello – aumentare le vendite grazie al sito

Perché aprire un sito di gioielli?

In tutti i settori, compreso quello della gioielleria, si sta assistendo a una sempre più necessaria apertura al digitale con una gestione sinergica dei punti di contatto online e offline che consentono al cliente di incontrare la marca. Mentre in passato, il settore della gioielleria ed in generale di tutti quei prodotti di lusso, consideravano Internet uno strumento non adatto a presentare e vendere i prodotti, ora bisogna accettare che le nuove tecnologie sono entrate prepotentemente anche in queste realtà.

Per le aziende del lusso avere un sito Internet è essenziale e ancora di più è importante gestirlo in maniera appropriata per aumentare il flusso di clientela sia sui mezzi digitali che nel negozio fisico. I punti di contatto online come il sito Internet, i social network, i blog ecc. sono strettamente collegati con i punti di contatto fisici come il negozio e per questo motivo devono essere gestiti con una logica di insieme.

Già come presentato da Federpreziosi Confcommercio l’8 settembre 2019 alla fiera VicenzaOro durante il Digital Talk “Comunicare valori: obiettivi e mezzi nell’oggi digitale” risultava che le gioiellerie che operano sul web presentano in media ricavi pressoché doppi rispetto alle gioiellerie che non hanno investito sul digitale. Più recentemente, una forte spinta al cambiamento è stata portata dall’emergenza Covid-19 che ha costretto i negozi fisici a chiudere le serrande e, per chi non l’avesse già fatto, rivalutare Internet come mezzo per restare in contatto con i propri clienti e conoscerne di nuovi.

Nel 2018, la celebre multinazionale di consulenza strategica McKinsey & Company, specializzata in raccolta dati ed analisi dei mercati e delle tendenze emergenti, ha effettuato un interessante studio dei settori dell’abbigliamento, fashion e lusso e di come questi si stiano trasformando per via della rivoluzione digitale. Dalle ricerche della McKinsey & Company risulta che la vendita online di beni personali di lusso, quali abbigliamento, calzature, accessori, gioielli, orologi, pelletteria, prodotti di bellezza e profumi, rappresentano l’8% dei 254 miliardi di euro relativi al mercato globale del lusso. Questo dato risulta essere cinque volte superiore rispetto al 2009 e diventerà più del triplo entro il 2025, raggiungendo circa 74 miliardi di euro. Questo significa che quasi un quinto delle vendite personali di lusso avverrà online.

Il secondo dato molto importante pubblicato da McKinsey & Company riguarda l’impatto che il digitale ha sulla scelta del brand e dei prodotti. Da questa ricerca, risulta che il 70% delle vendite di prodotti di lusso sono “influenzate digitalmente”, il che significa che il cliente prima di acquistare ha visitato uno o più punti di contatto digitali.

Ovviamente l’impatto del digitale sul comportamento del consumatore varia in base al prodotto e al prezzo: i beni più costosi sono quelli che hanno una percentuale più bassa di acquisti online, mentre i prodotti più economici come i prodotti di bellezza, l’abbigliamento e gli accessori sono quelli con percentuali più alte di vendite online.

L’incidenza del digitale cambia, ovviamente, in base alle strategie dell’azienda: il brand potrebbe decidere di essere molto presente online con un sito Internet, un e-commerce, pagine sui social network e attività di marketing digitali; come potrebbe decidere di sfruttare Internet come sola vetrina dei propri prodotti e mezzo per veicolare la propria mission ed i propri tratti distintivi. In generale, possiamo, però, dire che oggi tutte le aziende devono essere presenti online per riuscire a comunicare con un bacino di utenza decisamente più ampio rispetto ai soli passanti della città che si fermano davanti al negozio.

Successivamente alla rivoluzione digitale il processo di acquisto dei clienti delle gioiellerie è diventato, quindi, più lungo e complesso, oltre che meno lineare, caratterizzato da punti di contatto online e offline, come spiegato nel nostro articolo di blog: il processo di acquisto ed il ruolo della fotografia dei gioielli.

Come mostrare i gioielli per aumentare le vendite online e nel negozio?

Per far innamorare dei propri gioielli i visitatori del sito o di qualsiasi touchpoint digitale è necessario mostrare i propri prodotti con foto belle che facciamo emozionare e, allo stesso tempo, con foto still life che diano tutte le informazioni che il consumatore vuole avere: di che prodotto si tratta, che lavorazioni e particolarità presenta, in che varianti di colori o materiali è proposto, in quali dimensioni è disponibile ecc.

Le foto di gioielli che fanno emozionare sono le foto creative o foto del gioiello da indossato e, sul sito, vengono soprattutto utilizzate nella Home o come foto di copertina di una collezione. Per esempio, per promuovere la linea di gioielli estiva vengono mostrati i gioielli su una modella in spiaggia oppure vengono create delle ambientazioni estive con i gioielli appoggiati sugli scogli. Queste fotografie vengono solitamente realizzate da fotografi professionisti che si occupano della scelta della modella, della creazione dell’ambientazione e della realizzazione e modifica della foto. Queste foto sono solitamente in numero inferiore rispetto alla maggioranza degli scatti pubblicati sul sito, in quanto il loro scopo è quello di attirare l’attenzione, ma non svolgono la funzione di dare informazioni sul prodotto.

Le foto che forniscono informazioni sono le foto still life dei gioielli, cioè le tipiche foto per e-commerce. Queste fotografie mostrano il prodotto come indossato e con lo sfondo bianco. La realizzazione di queste foto è molto laboriosa se non si utilizza un box fotografico adatto ai gioielli. Le normali lightbox non sono adatte a fotografare gioielli perché solitamente non evitano la creazione delle ombre sotto i prodotti e non includono un software automatico per scattare e modificare la foto. Utilizzando uno studio fotografico per gioielli come lo Studio4 Jewels Pro è, invece, possibile scattare fotografie di gioielli in pochi secondi grazie alla sua lightbox e al suo software che rende il processo di scatto e modifica delle foto automatici per promuovere e vendere gioielli online. Solitamente sulla scheda del prodotto vengono pubblicate più foto dello stesso prodotto, nel quale si mostrano diversi dettagli, ad esempio si può mostrare il prodotto come indossato, in diverse angolazioni o con alcune foto dei particolari del prodotto.

Avere delle belle foto online comporta un aumento di vendite sia nei canali digitali che fisici, in quanto sempre più spesso i consumatori cercano prima il prodotto online e poi si recano al punto vendita per concludere l’acquisto. Se sul sito vedono foto che destano la loro attenzione si recheranno, quindi, nel negozio. Questo fenomeno prende il nome di web-rooming e si è sviluppato di pari passo con il fenomeno opposto detto show-rooming, termine con il quale si indica la tendenza di ricercare il prodotto nel punto vendita per poi acquistarlo online. Questi due fenomeni dimostrano che il confine tra online e offline è labile e che le operazioni effettuate sui canali online incidono anche sui risultati dei canali offline, come il negozio, e viceversa.